Jak skutecznie zamykać proces sprzedaży?

Dżentelmena można poznać po tym jak kończy, a nie jak zaczyna. Ze sprzedawcą jest podobnie. Jak więc właściwie zamknąć proces sprzedaży, aby zyskać nowego klienta? Na to pytanie odpowiemy w tym artykule.

Skuteczne zamknięcie sprzedaży zależy od Twojego entuzjazmu i zaangażowania. Dzięki temu wzbudzisz zaufanie klienta, który uzna Cię za osobę znającą się na rzeczy. Pamiętaj, że emocje są zaraźliwe, a wiara w produkt, którą dzięki nim uwidaczniasz, to najważniejszy element rozmowy handlowej. Jacek Walkiewicz (znany psycholog i mówca) powiedział: Aby zapalać innych, samemu trzeba płonąć. Weź to sobie do serca i przetestuj podczas kolejnych rozmów z klientami.

Oferta została entuzjastycznie przedstawiona i co teraz? Otóż pomysłów na jak zamykać proces sprzedaży jest tyle, ilu sprzedawców. Poniżej przedstawimy Wam kilka sprawdzonych propozycji.

Szybko i konkretnie

Podsumuj rozmowę i w dwóch zdaniach przedstaw, co masz do zaoferowania. Potem powiedz ile wynosi opłata i zadaj konkretne pytanie: „Czy jest Pan zainteresowany moją ofertą?” Zaletą tej metody jest natychmiastowa wiedza na czym stoisz. Jeśli tak, z czystym sumieniem poświęcasz mu więcej czasu, jeśli nie – szukasz innego klienta.

Wybór

Każdy z nas lubi mieć wybór, skalę porównawczą i punkt odniesienia. To pomaga w podjęciu decyzji. Dlatego zamiast zadać pytanie w stylu TAK czy NIE, warto powiedzieć co zawiera oferta i jaka jest jej cena, a następnie to samo zrobić z wariantem numer dwa. Dzięki temu poznasz preferencje klienta i dasz mu pole do decydowania. Co różni przeciętnych sprzedawców od wybitnych? Ci drudzy zadają pytania testowe w celu dopieszczenia oferty. Kontakt z klientem wykorzystują na uzyskanie cennego feedbacku, aby dać mu do wyboru jak najlepsze warianty usługi.

Krok naprzód

Wykorzystaj wyobraźnię klienta i mów do niego jakbyście sfinalizowali proces sprzedaży i już podpisali umowę. „Proszę sobie wyobrazić ile czasu Pan zaoszczędzi wykorzystując nasz system”, „Na pewno spodoba się Panu funkcja analityki danych, dzięki temu ma Pan wszystko w jednym miejscu”. Wykorzystując takie zabiegi malujesz emocjonalny obraz, na którym klient odczuwa przyjemność z korzystania z oferowanej przez Ciebie usługi. Już nie zastanawia się, czy rozpocząć współpracę z firmą, którą reprezentujesz. Teraz myśli, ile dodatkowego czasu zyska dzięki Twojej usłudze.

Pewność

Tylko sprzedawca pewny swojej wiedzy oraz jakości oferowanego produktu i usługi, będzie w stanie następująco podsumować rozmowę: „Pokazałem Panu wszelkie korzyści, które ma Pan na wyciągnięcie ręki, ale to Pan sam musi znaleźć własne powody, dlaczego powinien Pan mieć ten produkt” (metoda Adama Grzesika). Dzięki temu nie zachowujemy się jak typowy sprzedawca, a jak dbający o interesy klienta – doradca.

Zaskoczenie

Kot, który raz wskoczy na rozgrzany piec, nie zrobi tego ponownie. Mało tego, nie wskoczy nawet na zimny piec. Podobnie jest z klientami i ich dotychczasowymi doświadczeniami handlowymi. Jak więc zrobić, żeby klient nie potraktował Cię jak jednego z wielu sprzedawców? Zaskocz go! Masz przeczucie, że osoba po drugiej stronie już szykuje się do odpowiedzi: „To ja się jeszcze raz zapoznam z ofertą i skontaktujemy się później”? Wtedy odpowiedz mu na przykład: „Przepraszam, ale ja nie dzwonię do moich klientów” albo „Dobrze, w takim razie od razu ustalmy termin kolejnej rozmowy, a jeśli Panu lub mnie ten termin ostatecznie nie będzie odpowiadał, to zadzwonimy do siebie”. Obawiasz się, że klient uzna Cię za zbyt pewnego siebie? Mało prawdopodobne, jeśli tylko wyrazisz się z nienaganną uprzejmością i entuzjazmem. Pomyśli raczej, ten gość szanuje swój czas, pewnie ma dużo klientów. Nie korzystaj z utartych ścieżek, a wytyczaj własne drogi. To gwarant sukcesu, i proces sprzedaży Ci nie straszny!

Akcja – reakcja

A co w przypadku, kiedy klient odpowie: „to ja się jeszcze zastanowię” lub „przemyślę to i skonsultuję”. W takich sytuacjach konsultanci powołują się na promocję, która trwa tylko do jutra i szybko trzeba się decydować. Wtedy na klienta nakładana jest zupełnie niepotrzebna presja. Sympatyczną odpowiedzią na uniki klienta będzie: „Chętnie rozważę wszystkie argumenty razem z Panem jeszcze raz”. Możesz także postarać się zbliżyć do klienta i powiedzieć: „Rozumiem, że chciałby się pan zastanowić, wielu moich klientów miało podobnie jak pan, a teraz dziękują mi, że podjęli decyzję od razu, bo dzięki temu….”. Wykorzystując to zdanie w swojej wypowiedzi, poza zyskaniem zaufania, masz szansę przemycić informację o korzyści z zakupionego produktu/usługi.

Padła konkretna decyzja. W przypadku odmowy drążymy temat i próbujemy zmienić ofertę dostosowując ją do potrzeb klienta. A co w przypadku kiedy klient się zgodzi? Omińmy sam proces finalizacji i podpisania umowy. Jesteśmy w miejscu, kiedy transakcja już została sfinalizowana. Jeśli odpowiednio zakończymy rozmowę z klientem, możemy liczyć na to, że nas zapamięta i kiedy w przyszłości będzie potrzebował podobnych usług, odezwie się właśnie do nas.

Proces sprzedaży – ostatnie wrażenie równie ważne jak pierwsze

Pierwsze wrażenie rzutuje na dalszy przebieg rozmowy, natomiast ostatnie wpłynie na przyszłe kontakty biznesowe. Jeśli zasygnalizujemy klientowi, że jesteśmy do jego dyspozycji i wymienimy w czym możemy mu pomóc, on to z pewnością doceni i wysłucha. Jeśli wcześniejsze etapy kontaktu były dla niego satysfakcjonujące, to także zapamięta.

Na poleceniu się na przyszłość nie powinno się jednak zakończyć. W natłoku codziennych obowiązków i ofert naszej konkurencji, klient może o nas zapomnieć. Dlatego warto mu o sobie przypominać. Najlepiej nienachalnie i w wyważony sposób. Dobrym pomysłem są dedykowane maile, nie newsletter, bo wtedy klient czuje się jak jeden z wielu. Warto też zadzwonić co jakiś czas, powiedzieć o nowych usługach, zapytać o pojawiające się zmiany w firmie oraz związane z nimi potrzeby lub umówić się na spotkanie. Stały klient to zawsze najbardziej wartościowy klient. Jest on niczym najlepsza rekomendacja działań Twoich i firmy, w której pracujesz. Zawsze przecież może podzielić się spostrzeżeniami ze współpracy ze swoimi przyjaciółmi i kontrahentami, a tym w ten sposób poszerzasz swój portfel klientów.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o skutecznym działaniu sprzedażowym, polecamy Ci artykuł „Jak pytać, żeby uzyskać odpowiedź? – 10 rad dla konsultantów”.

Życzymy Wam wielu nowych klientów i podpisanych umów!